Eine Serie des IFES – International Federation of Exhibition and Event Services
Unternehmen, die im Land der Morgenröte einen Markteintritt planen, ihnen bietet eine Messebeteiligung eine gute Möglichkeit. Allerdings sollten sie eines mitbringen: einen langen Atem. Die Kultur in Japan ist auf langfristige Vertrauensbildung angelegt und die braucht eins: Zeit. Wer also eine Messe als Testballon zum Markteintritt nutzen möchte, wird beim ersten Mal sehr wahrscheinlich keinen Geschäftsabschluss realisieren. Dennoch: potenzielle japanische Geschäftspartner werden das Unternehmen wahrnehmen und darauf warten, ob man bei der nächsten Messe wieder vor Ort ist. Wer also das Investment tätigen will, sollte gleich für mindestens drei Auftritte planen.
Wird Aussteller von einem potenziellen Geschäftspartner während einer Messe mehrfach besucht, ist dies durchaus üblich. Der erste Besuch erfolgt oftmals durch die „Vorhut“, das sind Mitarbeiter, die die Messe systematisch nach potenziellen Geschäftspartnern durchstöbern. Der nächste Besuch erfolgt dann durch fachspezifisches Personal, bspw. Ingenieure aus der Entwicklungsabteilung. Beim dritten Besuch darf man davon ausgehen, dass der Besucher Entscheidungsträger ist. Dennoch ein Geschäftsabschluss mit ihm nach dem ersten Kontakt ist auf jeden Fall die Ausnahme, und nicht die Regel.
Standgestaltung / Exponate
Japaner lieben die Fülle an Informationen. Steht zur Disposition nur die Produktneuheiten zu zeigen oder doch das ganze Portfolio, so ist die klare Empfehlung: Das ganze Portfolio. Lieber einen Messestand vermeintlich vollstopfen als auf Produkte verzichten. Gleiches gilt für die graphische Gestaltung des Messeauftritts. Am Text darf gespart werden, nicht aber an grafischer Erläuterung zu Produkt und/oder Unternehmen.
Abwicklung des Messeauftritts
Wie so oft gilt auch in Japan der dringende Rat mit einem erfahrenen Partner vor Ort zusammen zu arbeiten. Dies erspart böse Überraschungen. Beispielsweise ist es auf vielen Messegeländen nicht möglich zu riggen. Eine Abhängung von der Decke entfällt damit, was auf den Standbau entsprechende Auswirkungen hat. Auch gibt es eine Reihe von Materialien, die auf Messen nicht zulässig sind oder aber über japanische Zertifikate verfügen müssen – beispielsweise für den Brandschutz. Diese beizubringen kann für jemanden, der sich vor Ort nicht auskennt, zu einem echten Problem werden. Weiterer Punkt ist das Thema Einfuhr. Auch hier gilt Profis beauftragen. Sonst kann es passieren, dass Exponate aufgrund von fehlender Dokumentation im Zoll hängen bleiben und nie den Weg auf das Messegelände finden.
Geht es um die Zahlung von Leistungen vor Ort so ist die Überweisung die Zahlungsweise der Wahl. Weniger üblich ist eine Zahlung per Kreditkarte. Eher wird dann Cash gezahlt, beispielsweise für Dienstleistungen (Standreinigung, Anschlüsse, …). Schecks sind die große Ausnahme.
Hospitality
Es hängt von der Messe ab, ob Catering auf dem Messestand notwendig ist oder nicht. Diese Frage gilt es an den Partner vor Ort zu richten. Egal ob Catering oder nicht: Alkohol wird auf Messen nicht ausgeschenkt. Was aber erwartet wird, ist Standpersonal, dass japanisch Spricht und ggf. dolmetschen kann. Gibt es kein eigenes Personal mit japanisch Kenntnissen sollte man entsprechende Hostessen oder Übersetzer vor Ort engagieren.
Auch Broschüren sollten in Japanisch vorhanden sein. „Nice to have“ aber kein „must have“ sind Give Aways.
Mehr zum Thema „Ausstellen in Japan“ finden Interessierte auf der IFES-Website. Hier stehen in der Rubrik „10 Minutes about…“ ein Video über die zentralen Fragen zu Messebeteiligungen in Japan bereit. Auch sind auf der Webseite Qualitätsgeprüfte Partner zu finden. www.ifesnet.com
